Jeder Vertriebsleiter kennt das Szenario: Das Marketing hat monatelang am perfekten Markenauftritt gefeilt, die Kampagne läuft an – doch wer in den ersten zwei Wochen durch den Handel geht, sucht das neue Produkt vergebens.
Die Wahrheit ist ernüchternd: Ein gutes Produkt allein garantiert keinen Regalplatz. Was in den ersten kritischen Wochen wirklich zählt, ist maximale Sichtbarkeit, Tempo und ein strukturierter Distributionsaufbau. Fehlt am Point of Sale (POS) die nötige Schlagkraft bei der Erstverteilung, verpufft das Marketingbudget wirkungslos.
Das Kapazitäts-Dilemma im Außendienst
Um zum Start flächendeckend präsent zu sein, erfordert die Produkteinführung enorme personelle Ressouren im Handel. Doch genau hier stehen Field-Sales-Verantwortliche vor einer Herausforderung:
- Fixkostenfalle: Wer für den Peak beim Launch zusätzliches Personal einstellt, bindet langfristig Kapazitäten, die nach der Einführungsphase nicht mehr benötigt werden.
- Out-of-Stock-Risiko: Verlässt man sich nur auf die Stamm-Mannschaft, bleiben Verkaufsflächen unbetreut – es drohen Regal-Lücken genau dann, wenn die Nachfrage am höchsten ist.
Fokus LEH: Warum am selbstständigen Einzelhandel kein Weg vorbeiführt
Ein zentraler Lisstungserfolg bei den Handelszentralen ist nur die halbe Miete. Die Realität im deutschen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) zeigt: Ob das Produkt auch in die Regale kommt, wird meist im Markt entschieden.
Über 60 Milliarden Euro Gesamtumsatz erwirtschaften die selbstständigen Kaufleute bei EDEKA und REWE zusammen pro Jahr. Bei EDEKA werden beispielsweise über 90% der Vollsortiments-Märkte von rund 3.200 selbstständigen Kaufleuten geführt.
Das bedeutet für Konsumgüterhersteller:
- Dezentrale Entscheidungsfreiheit: Der selbstständige Kaufmann entscheidet eigenverantwortlich, ob und wie viel Ware er aus dem Zentrallager abruft oder per Streckenlieferung bestellt und wo das Produkt im Markt steht (Eye-Level, Zweitplatzierung oder unterster Regalboden).
- Der Außendienst als stärkster Hebel: Zentrale Marketing-Pushs verpuffen, wenn niemand den Händler persönlich überzeugt. Genau hier ist der Vertriebsaußendienst das entscheidende Bindeglied, um vor Ort Regallücken zu schließen und Regalmeter zu verhandeln.
Eine spezialisierte Agentur für Außendienst-Lösungen ist hier der stärkste Hebel, um den Kaufmann persönlich zu überzeugen, LIstungen durchzusetzen und die Flächenproduktivität ab Tag 1 zu sichern.
Systematischer Distributionsaufbau für erfolgreiche Produktlaunches mit CPM
Als Agentur für Außendienst und Vertriebsunterstützung sichert CPM Germany den Distributionsaufbau bei Produkten am POS ab:
- Schneller Distributionsaufbau: In Phase 1 geht es darum, Erstplatzierung, Regalanteile und Sell-in-Quoten -insbesondere bei den umkämpften selbstständigen Kaufleuten im LEH- in Rekordzeit auf die Fläche zu bringen.
- Konsequente Sortimentsdurchsetzung und Optimierung: Nach dem Erstverkauf geht es langfristig darum, die Regalplätze zu sichern, Regallücken (OOS) zu vermeiden, Up- und Cross-Selling Potenziale durch passende Produkte zu heben und zusätzliche Platzierungen abzusprechen.
Niels Franken, Senior Client Success Manager bei CPM Germany, erklärt die Praxis:
„Gerade bei Produktlaunches zählt die Geschwindigkeit des Distributionsaufbaus. Entscheidend ist, die zusätzliche Vertriebskraft dann verfügbar zu machen, wenn sie im Markt den größten Hebel hat. Aber auch die langfristige Distributionssicherung nach der Produkteinführung darf nicht vergessen werden.“
Zwei Wege zu mehr Reichweite im Handel
Je nachdem, wie Ihre Vertriebsstruktur aussieht, bietet unser Portfolio im Bereich Sales Force Services zwei pragmatische Modelle:
Leasing Sales Force: Die flexibelste Option für den Launch. Sie erhalten temporäre, voll einsatzfähige Teams, die genau für den Aktionszeitraum den Distributionsaufbau vorantreiben, die Fläche bearbeiten und den Erstverkauf maximieren.
Contracted Sales Force: Ein fest zugeteiltes, exklusives Außendienstteam, das Ihre Marke dauerhaft im Handel vertritt und nachhaltige Beziehungen zu den Entscheidern auf der Fläche aufbaut. So kann auch die langfristige Distributionssicherung gewährleistet werden.
Welches Modell zu Ihren Zielen passt, klären wir am besten anhand Ihrer aktuellen Roadmap. Einen Überblick über unsere bisherigen Projekte finden Sie in den CPM Case Studies, allgemeine Infos auf unserer Leistungsübersicht.
Fazit: Die Fläche entscheidet
Ein Launch gewinnt nicht auf dem Papier, sondern am Regal. Als erfahrene Agentur für Außendienst hält CPM Germany Ihnen den Rücken frei, schont das Budget und stellt sicher, dass die POS-Präsenz von Tag 1 an stimmt.
Wie sichern Sie aktuell die Erstverteilung Ihrer Neuheiten ab? Sprechen Sie uns an – lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir Ihre nächste Welle im Handel ins Rollen bringen. Direkt Kontakt aufnehmen.
